自主品牌如何借助西部大展宏图

　　中国汽车工业30年的“市场换技术”战略并未能达到预期目标，虽然中国已经成为全球汽车产销大国，但是，1300万辆的汽车容量只是给跨国巨头们带来了巨额的利润，本土的汽车企业却未能从中得到提升，也就是说，我们的自主汽车工业与大市场并不对等。

　　随着今年以来中国汽车业进入调整期，民族汽车工业如何在第二轮发展中得到提升，成为所有人关注的焦点。而下一个十年中国汽车工业的发展潜力来自于中西部，这一观点已经得到业界及所有车企的认同。

　　而正是基于上述考虑，第十四届成都国际汽车展期间，《第一财经日报》邀请新华信国际信息咨询公司联合总裁林雷、盖世汽车网总裁陈文凯、吉利汽车销售公司副总经理陈洪生、力帆汽车股份有限公司副总裁廖雄辉进行了一场《探索西部车市的产业使命寻找未来发展驱动力》的论坛探讨。

　　第一财经日报：今年以来，即使从自主品牌占优势的西部市场的变化来看，自主品牌的销量也基本呈收缩格局，而合资品牌却一直在扩张，原因何在？

　　陈文凯：我们看成都市场，两年前有50%~60%是A0级车，现在再看一下，可能A0级车只占到3%左右，我觉得这个变化是很大的。这是因为消费者的需求变化了，对于自主品牌来说，进入2011年前几个月新产品投放远没有2009年到2011年的两年多，2009年到2011年整个市场投放了23款新车或者改装车，今年至今却只有8款新车。

　　目前，自主品牌还是需要尽快提升品牌形象，虽然大家都看好自主品牌，但真到掏钱买的时候还是会有很多疑问。

　　日报：以前，提到渠道下沉，大家都会想集中在中低端车，但是在这次车展上，豪华车品牌也在非常用心地做这方面的工作。因此，渠道下沉已经成为一个整体趋势，而这必然会对自主品牌产生挤压，自主品牌有何应对措施？

　　林雷：自主品牌、合资企业及豪华车的消费群是由不同消费层构成的，升级问题也是，因此，首先三四线城市应该是为所有厂商所看重，不只是自主品牌，还包括豪华车品牌和合资企业。

　　但也不是说，豪华品牌来了就一定会把自主品牌挤出去，不会有这样的概念。不过，换句话说，市场变大了，竞争也加剧了。自主品牌受到的压力来自两个方面，一个压力是消费升级问题，另一个压力就是品牌更加凸显出来了。

　　日报：除了压力变大之外，西部市场还面临着物流和配套不完善的问题，自主品牌在渠道建设方面应该注意些什么？

　　林雷：从主机厂的产能安排来看，几乎所有的生产厂商都把厂放到了东部和西部，这种安排就是想把生产基地到市场之间的路径变得更短。未来无论是合资还是自主，它们的生产基地和市场之间的距离都会变得很短。

　　但是，从现实的角度来看，还有时间表的差异，这种情况下自主品牌还保持一定的优势。因此，自主品牌如何充分利用这个优势变得非常重要。比如说品牌提升、服务能力提升、网点能力进一步提升等，因为合资或者外资车企仍需要花高额成本才能达到。相反，自主品牌在这方面已经有了较长时间的积累。

　　我印象很深，2010年的时候，我和合资企业讨论三四级市场，他们甚至说还没有考虑去那里，因为他们不知道该如何做这块市场和进行有效的监督管理。

　　日报：目前大部分自主品牌企业技术积累不够，研发能力欠缺，品牌溢价较低。自主品牌该如何利用高速增长的市场基础，建立企业自身的技术体系？

　　陈文凯：西部市场的需求特点决定了它的车型选择，从目前来看，消费者对技术的要求并不是非要顶尖或者很高超的。因此，自主品牌就应该充分利用这个窗口期，这个阶段还是有很多消费者会购买A级或者中低端车，而且自主品牌对这方面的技术是可以实现的，自主品牌完全可以通过这一窗口期不断积累资本和实力，像韩国的现代和日本丰田一样，有了实力之后再不断提升技术水平，踏准市场的升级步骤，不断推出新车型，如果能够做到这一点，自主品牌在这里的发展还是很有潜力的。

　　日报：渠道下沉必然和经销商分不开，主机厂又该如何区分经销商集团和单体经销商之间的竞争优势？

　　陈文凯：整车厂和经销商永远是博弈的关系，可能比夫妻之间的博弈还要厉害，也就是说不同时期对经销商又有依赖，又有相互之间利益的争夺。为什么全世界有十几大整车集团，但是没有多少经销商集团？因为整车厂不希望经销商成为像销售系统那样有很强的实力，这样的话就无法将自己销售体系的各种政策、策略落实下去，无法驾驭市场，最终也会失去市场。

　　陈洪生：陈总确实说得很清楚，各个时期厂家的策略在不同地域都不一样，其实在几年前吉利汽车销售公司总经理提出网络发展要小而精、特而全，这也是吉利这些年稳健发展的很重要原因。假如说成都经销商有能力在成都建立若干子公司，东南西北都能建，首先你来建，如果你建不了，而且市场又有这个容量，那就要考虑其他新的加入者。

　　廖雄辉：我的观点是绝对不找太大的集团公司。谈判的问题，一方过于强势的话，另外一方的利益必然受损。所以我们跟商家合作有一个原则，充分尊重商家的意愿，同时我们也会保证我们应有的权利。今年我们渠道明确提出了三个全覆盖：第一个是有一定市场容量的地方一定要有网点覆盖；第二个就是精品，主要精品有的网点一定要覆盖；第三个，在一个区域里面主要的系统商圈一定要有网点覆盖。

　　我们仅仅按照这三个全覆盖的原则，今年1到6月份，我们三四级市场二级网点增加了将近500个。这对力帆上半年同比增长超70%是功不可没的。

　　我们需要有控制力，不是说将我们的发展建立在商家利益受损的基础上，我们是互相进步的。